副業フリーランスがやりがちな単価交渉の失敗5パターン｜月単価3倍にした受講生の実例
- 著者：奥﨑 慎太郎（おくざき しんたろう）
- 肩書：コードアシスト 主催 / 株式会社SOFI 代表取締役
- 経歴：株式会社SOFI 代表取締役。受講生100名超の単価交渉を伴走。月単価3倍に上げた受講生15名以上の実例データを保有。
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副業フリーランスがやりがちな単価交渉の失敗5パターン｜月単価3倍にした受講生の実例
「単価交渉が苦手、いつも安く受けてしまう」――副業フリーランス1-2年目の最大の壁です。本記事は、コードアシスト受講生100名超の単価交渉データから、やってはいけない失敗パターン5つと、月単価3倍にした受講生Vさんの実例を提示します。
失敗パターン①「最初から安く提示する」
最も多い失敗。「未経験だから」「実績がないから」と、自分で単価を下げてしまう。
受講生の典型例
「クライアントが『相場ってどれくらい？』と聞いてきたので、『3万円でやらせていただきます』と言ったら、即決で受注できた。でも、後で同じ案件の相場が15万円と知って凹んだ。」
正解パターン
クライアントが相場を聞いてきたら、先に相場を伝える：
「業界の一般的な相場は10-20万円です。
御社の規模と要件を踏まえると、12万円でいかがでしょうか。
未経験者割引として2万円引かせていただきます。」
「相場 → 自分の単価 → 割引根拠」の順で提示すると、価値が伝わりやすい。
失敗パターン②「『何でもやります』スタンス」
「全部対応します」と言うと、実は単価が下がります。理由：「専門性がない」と判断される。
専門性訴求の例
NG：「Webサイト制作・LP制作・LINE構築・MEO対策・SEO・広告運用、全て対応します」
OK：「治療院・整体院専門のWeb集客に特化しています。HP制作 + MEO対策 + LINE構築の3点で月20-30万円のパッケージを提供」
特化することで単価が3倍上がるのが業界の構造。
失敗パターン③「値引きをすぐ受け入れる」
クライアント「もう少し安くなりませんか？」→ 受講生「分かりました、20%引きで」――これが最悪パターン。
値引きを断る黄金フレーズ
「申し訳ございません、価格は固定しております。
ただし、納期を1週間延ばしていただければ、
他の業務とのリソース配分が可能になり、対応できます。」
「値引き」ではなく「条件交渉」に置き換えることで、価格を守りつつクライアント満足度も維持。
失敗パターン④「契約書なしで開始」
「契約書を出すと面倒くさそう」と省略する人が多いが、未払い・追加要求の温床。
契約書に必須の項目
- 納品物の範囲（何を含み、何を含まないか）
- 納期
- 修正回数の上限（通常2-3回まで）
- 追加修正の単価
- 支払い条件（前金 50% / 納品後 50% など）
- 解約条件
これらを契約書に明記するだけで、未払いトラブルが90%減ります（受講生実績）。
失敗パターン⑤「単発で終わらせる」
最大の機会損失。継続契約・月額顧問への展開を提案しない。
継続契約への自然な誘導
納品時に必ず：
「今後の運用で、月1-2回の更新やAI機能追加が必要になることが多いです。
月額¥80,000で、軽微な更新・SEO監視・AI機能改善を承る顧問契約は
いかがでしょうか。1回ごとの依頼より20%お得です。」
この提案だけで、納品クライアントの30%が継続契約に切り替えます。
受講生Vさんが月単価3倍にした実例
受講生Vさん （38歳・元営業）の単価変遷：
| 期間 | 月単価 | 受注パターン |
|---|---|---|
| 入塾1-3ヶ月 | ¥30,000-80,000 | 何でも対応・値引き受け入れ |
| 4-6ヶ月 | ¥80,000-150,000 | 治療院特化・契約書整備 |
| 7-9ヶ月 | ¥150,000-300,000 | AI機能組込み追加 |
| 10-14ヶ月 | ¥250,000-400,000 | 月額顧問4社で固定収入 |
「最大の転換点は『治療院特化』に絞ったこと。それまで『何でも対応』だった頃は、クライアントから値引きされまくっていた。特化した瞬間に、自分の単価提示が通るようになった。」
専門性 = 単価の根拠。これが副業で月¥300,000超を取る最短ルート。
単価交渉のチェックリスト（保存版）
| # | チェック項目 | NG例 | OK例 |
|---|---|---|---|
| 1 | 単価提示の順序 | 自分の単価から | 相場→自分の単価→割引根拠 |
| 2 | 専門性の訴求 | 何でも対応 | 業界×サービス特化 |
| 3 | 値引き対応 | すぐ受け入れる | 条件交渉に置き換える |
| 4 | 契約書 | なしで開始 | 必須6項目を明記 |
| 5 | 継続契約 | 単発で終了 | 納品時に月額顧問提案 |
FAQ
Q1. 経験ゼロで単価15万円を提示する勇気がない
A. 「未経験者割引」として相場の70%を提示するのが正解。15万→10.5万なら、相場感を示しつつ受注しやすい。
Q2. クライアントから「他社は5万円でやってくれる」と言われた
A. 「他社が5万円なのは品質が違う可能性が高いです」と返す。具体的に「弊社では納品後の保守3ヶ月含む」「修正3回まで含む」と差別化。
Q3. 単価を上げると失注しないか心配
A. 失注しても、安い案件で時間を使うより合計収入は増えることが受講生データで実証されています。月単価15万案件1件 > 月単価3万案件4件。
Q4. 既存クライアントへの値上げはどうやる？
A. 「サービス内容を増やす + 単価を上げる」セット提案。「来年から AI 機能組込みを追加するため、月額¥80,000 → ¥120,000に変更させてください」のように。
Q5. 値上げを断られたらどうする？
A. 断られても、解約はしない。「では現単価で続けつつ、AI機能追加分は別途見積でご提案します」と棚上げ。3-6ヶ月後に再提案。
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奥﨑 慎太郎（おくざき しんたろう）
株式会社SOFI 代表取締役 / コードアシスト 主催。受講生100名超の単価交渉を伴走。月単価3倍にした受講生15名以上の実例データを保有。